作者 | Manjusaka

文 | 美股研究社

(資料圖片)

智能手機的時代，“電量焦慮”是一個從未得到完美解決的問題。

彼得·戴曼迪斯在《創(chuàng)業(yè)無畏》中寫下：“世界上最大的問題等于最大的商機?！?/p>

近期，科技消費公司怪獸充電發(fā)布了2023年第二季度業(yè)績報告。根據(jù)財報，怪獸充電第二季度實現(xiàn)營業(yè)收入10.36億元人民幣，同比增長50%；經(jīng)調(diào)整后的凈利潤為3010萬元人民幣，實現(xiàn)同比扭虧；連續(xù)第二個季度保持盈利的同時，對比一季度凈利潤環(huán)比提升75.8%，盈利能力持續(xù)向好。

自2021年成為共享充電寶行業(yè)唯一一家上市公司以來，怪獸充電的財報就是外界觀察這條賽道的重要窗口。

那么，從怪獸充電的各項業(yè)績數(shù)據(jù)來看，2023年上半年共享充電寶行業(yè)是否穿越了逆風(fēng)？放眼未來，共享充電寶企業(yè)如何續(xù)寫增長故事？

線下全面消費復(fù)蘇，共享充電寶行業(yè)迅速恢復(fù)向好，是怪獸充電保持增長的大背景。

2023年上半年，不同線級城市的社零、出行、地鐵客運量等指標(biāo)逐步優(yōu)化。根據(jù)艾瑞咨詢《2023中國共享充電寶行業(yè)研究報告》（以下簡稱《報告》），整體來看，線下餐飲、交通出行和酒店住宿場景的顯著復(fù)蘇，有望推動共享充電寶行業(yè)在2023年增至168億，并于2028年超過700億規(guī)模。

在這個背景下，共享充電寶企業(yè)過去幾年逆風(fēng)發(fā)展，行業(yè)CR5市場占有率已高達96.7%（《報告》），頭部效應(yīng)愈發(fā)顯著，凈利潤伴隨市場復(fù)蘇而修復(fù)。

不過，光是盈利能力恢復(fù)還不夠，市場當(dāng)下對于共享充電寶行業(yè)最大的疑問是，未來是否還存在上升空間？

見微知著，通過怪獸充電的財報來看，行業(yè)正在醞釀新的變化：隨著領(lǐng)頭羊業(yè)績拐點出現(xiàn)，這條賽道正在邁入新賽程——以同步“拓展增量”和“聚焦存量”為主的“新形勢”，正影響著企業(yè)間關(guān)于業(yè)務(wù)策略和發(fā)展方向的動作。

首先，共享充電寶市場教育程度隨著時間已經(jīng)來到一個較高的水平，一二線城市已經(jīng)形成消費剛需，而三、四線及以下城市的消費習(xí)慣也在逐漸養(yǎng)成。根據(jù)Fastdata極數(shù)的報告，近八成用戶來自一二線城市。因此，共享充電寶的主戰(zhàn)場正在從大中城市轉(zhuǎn)向低線城市，下沉市場成為重要的增量來源。

來源：Fastdata極數(shù)《2023年中國共享充電寶行業(yè)趨勢報告》

這一點體現(xiàn)在怪獸充電的財報中。第二季度，怪獸充電全國POI（點位）達到110.9萬個，環(huán)比增長超10%。作為拓展下沉市場主力，其代理商發(fā)展迅猛，代理點位占比提升至62.0%，在擴張速度方面也與直營拉開了差距。

與在增量市場的迅猛“攻勢”不同，頭部品牌對于存量市場的運營顯得更加“游刃有余”。

一是頭部梯隊的占位逐漸穩(wěn)固，頭部品牌們所具有的規(guī)模效應(yīng)是其業(yè)務(wù)保持增長的底氣。對于共享充電行業(yè)而言，規(guī)模效應(yīng)持續(xù)釋放亦能攤薄成本，為品牌帶來利潤空間，有助于提升盈利能力。目前，怪獸充電以36%GMV占比位列行業(yè)第一。財報顯示，隨著規(guī)模的擴大，怪獸充電第二季度訂單量同比增長24.1%至1.718億。

二是對“理性競爭”的共識。根據(jù)財報數(shù)據(jù)，新一季度怪獸充電已經(jīng)不再“燒錢”，其銷售與營銷費用與2022年同期相比下滑了55.6%。隨著用戶告別一元充電時代，代理商擁有更多的自主運營權(quán)，品牌商們推進降本策略，行業(yè)內(nèi)再無統(tǒng)一掀起“價格戰(zhàn)”的可能。對于商戶而言，共享充電寶的模式和玩法早已聊熟于心，與其關(guān)注能拿多少，不如關(guān)注真正到手的收益有多少，此外，用戶投訴多不多、運維質(zhì)量如何都是重要考量。

復(fù)蘇暖風(fēng)徐徐吹動，吹得玩家們更加清醒。

在共享充電寶行業(yè)，存量市場與增量市場本就有著不同的增長邏輯。存量市場拼得是運營，增量市場拼得是資源。

如何理解這句話？

共享充電寶作為一項基本服務(wù)已經(jīng)逐漸成為消費者的共識，自然而然用戶的目光就會聚焦在更為細微的方面。對頭部企業(yè)來說，存量市場已經(jīng)不僅僅是產(chǎn)品和技術(shù)的角逐，更是一場用戶體驗、商戶滿意度、品牌形象、服務(wù)質(zhì)量的全方位運營博弈。

從用戶的角度來看，共享充電寶的品牌不止一家。借還過程的順暢與客服溝通的高效性等體驗直接影響著用戶的選擇。而從商戶的視角來看，品牌方對充電柜可用充電寶的補給速度、故障解決效率以及資金結(jié)算等服務(wù)，則是促成合作的考慮項。

存量點位如果缺少品牌方的實時調(diào)控，實際場景會出現(xiàn)不少問題。比如，在人流密集的場所，柜機中沒有及時補充電量充足的充電寶，處于空置狀態(tài)；或者出現(xiàn)充電寶損壞，沒有及時維修等。這些問題既降低了用戶借還的體驗，也影響了該點位充電寶的收益率。

因此，加強已有點位的運營服務(wù)，品牌可以提升單點位效益，從存量市場中挖掘出新的增量。

具體而言，共享充電寶企業(yè)可以從數(shù)字化建設(shè)著手，用先進的物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實時監(jiān)測各點位柜機運營數(shù)據(jù)，讓運營人員可以通過運維端App檢查充電寶狀況并進行對應(yīng)操作。同時，在市場布局方面，共享充電寶企業(yè)要重視運營團隊的管理，品牌直營團隊的運營思路要從單純的設(shè)備鋪設(shè)升級到持續(xù)服務(wù)，讓用戶“好借好還”，為商戶收益保駕護航。

運營服務(wù)質(zhì)量的提升，最終會提升用戶、商戶，包括頭部KA選擇合作的共享充電寶企業(yè)的優(yōu)先級，從而為品牌發(fā)展注入新動能。

而在以下沉市場為代表的增量市場，仍處在搶份額的初期階段，與其說共享充電寶品牌爭的是點位，不如說是搶占優(yōu)質(zhì)的代理商資源。

相較于純直營模式，代理模式具備輕資產(chǎn)和擴張快的雙重優(yōu)勢。高線級城市直營+低線級城市代理的綜合模式已成為品牌兼顧優(yōu)化運營杠桿與加速搶占下沉市場的主要策略。怪獸充電的財報也體現(xiàn)了這一變化，第二季度其主營業(yè)務(wù)創(chuàng)下的10.26億元營收中，渠道模式收入占比高達70.7%。

品牌商們對于合伙人的扶持，本質(zhì)上是基于協(xié)作共贏的框架。因此，品牌商為吸引優(yōu)質(zhì)代理商加盟開展了積極的“資源”競賽，包括產(chǎn)品優(yōu)惠、資金扶持、系統(tǒng)賦能、經(jīng)驗培訓(xùn)、物流保障、客服中心等。有了品牌提供的“資源”，代理商們又能夠放心的利用自己的本地“資源”更靈活地開拓市場，進一步提升品牌的市場份額，用“資源”反哺“資源”，實現(xiàn)各方利益的最大化。

面對行業(yè)新賽程和新形勢，有別于一些品牌選擇“另謀出路”，怪獸充電以“存量”拓“增量”的操作值得關(guān)注。

這里的存量與增量并非特指市場，具體來說，怪獸充電的直營團隊、運營經(jīng)驗、數(shù)字化技術(shù)以及網(wǎng)絡(luò)規(guī)模等優(yōu)勢，都是已有“存量”。

近年來，怪獸充電通過堅持發(fā)展直營模式，提高了對高價值、高成長性的頭部連鎖品牌的滲透，與華住集團、肯德基、迪士尼度假區(qū)、環(huán)球影城等頭部KA的深度合作，為其帶來了頭部商業(yè)品牌的聚焦，提升品牌影響力。

在此基礎(chǔ)上，怪獸充電繼續(xù)挖掘產(chǎn)品與服務(wù)“價值”增量，為合作方提供了多種定制化服務(wù)。例如，怪獸充電和肯德基的合作，表面上，是怪獸充電借助肯德基品牌覆蓋其全國數(shù)千家門店，實際上，肯德基可借此吸引外部客流，并且為肯德基的會員提供積分兌換充電券服務(wù)，打造多一重提高用戶粘性的手段，把用戶對品牌的認同融入基礎(chǔ)服務(wù)。類似的還有為線下場景增加一些個性化、定制化的設(shè)計，使設(shè)備與場景融合更自然，創(chuàng)造了更加沉浸的使用體驗。

不僅如此，通過復(fù)用城市運營的技術(shù)和經(jīng)驗，怪獸充電為代理商們提供了可靠的系統(tǒng)工具支持，賦能其增長。功能全面的數(shù)字化系統(tǒng)及工具，讓代理商們能夠隨時了解點位狀態(tài)，及時調(diào)動運維、結(jié)算收益、簽訂合約等......

而在一些城市，由于怪獸充電直營點位已有相當(dāng)規(guī)模，在點位的“溢出效應(yīng)”下，代理商可以以直營點位為抓手在附近布局業(yè)務(wù)。隨著分散的點位連點成線，連線成面，怪獸充電的網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍越來越大。在這樣的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)之下，用戶出于便利性考量，更傾向選擇同品牌的產(chǎn)品，進而帶動整體使用頻率的提升。

為了撬動更多的渠道商及點位“增量”，去年起，怪獸充電在內(nèi)部實行了“直助代”模式，充分激發(fā)“人”的存量，助力業(yè)務(wù)加速復(fù)蘇。

與其他品牌不同，怪獸充電擁有數(shù)千人的直營團隊，通過鼓勵運營人員借助自己的資源網(wǎng)絡(luò)識別并獲取優(yōu)質(zhì)的渠道伙伴，擴大了代理商招募渠道。而隨著越來越多優(yōu)質(zhì)的渠道伙伴的加入，怪獸充電又能夠更高效地簽下新的合作商戶，推動點位數(shù)量、城市覆蓋率快速提升。這種提升形成的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，使怪獸充電在獲取新的渠道伙伴時更具競爭力。

依托于這樣的打法，在過去的第二季度，怪獸充電實現(xiàn)了同比50%的營收增長，且隨著運營效率提升，運營杠桿不斷優(yōu)化，其盈利能力還在積極改善中，第二季度經(jīng)營利潤扭虧為盈就是有力證明。伴隨著暑期、十一等消費旺季的接連到來，怪獸充電后續(xù)的業(yè)績呈現(xiàn)依舊令人期待。

顯然，無論是市場的復(fù)蘇，還是頭部企業(yè)的再度盈利，都透露出賽道尚未進入終局。目前，“理性”共識驅(qū)動下的頭部品牌們在戰(zhàn)略和行動上已有了不同程度的分化。然而在“精耕存量”和“開拓增量”兩大課題之前，沒有最優(yōu)解，只有更優(yōu)解。誰能笑到最后，還要時間給我們答案。

END

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