流量紅利逐漸終結(jié)的時(shí)代，電商競爭進(jìn)入白熱化。史上最“卷”618，電商們都怎么玩?

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電商直播新賽道里，它們在一次次“試錯(cuò)”中尋找到人、貨、場的終極優(yōu)化組合，跑出了新常態(tài)。

百號同跑“試錯(cuò)” 最高日銷200萬

“鏘鏘鏘”“快醒醒，上新了”“價(jià)格低到爆”……幾聲連續(xù)的敲鑼聲后，美女主播甜美的聲音再次高亢起來。

位于蘇州相城斜杠廣場的菠蘿健康科技有限公司的抖音直播間里，開始沸騰。刷屏的飛吻、玫瑰，飆升的銷售數(shù)據(jù)……都讓主播、運(yùn)營、投放、場控等直播間的成員極其亢奮。

從一年前單個(gè)直播間的最高日銷40萬，到如今的200萬，菠蘿科技發(fā)力抖音直播背后，是一次次“試錯(cuò)”的智慧。

“在理清抖音玩法的基礎(chǔ)上，幾百個(gè)號同時(shí)賽馬，哪個(gè)號有流量就多安排場次，成功后迅速復(fù)制?！辈ぬ}科技渠道負(fù)責(zé)人趙鵬宇是一位99年出生的年輕人，他說，“年輕的團(tuán)隊(duì)，深諳抖音直播的年輕生態(tài)，能夠迅速掌握流量密碼?！?/p>

菠蘿科技是業(yè)內(nèi)嗅覺相當(dāng)靈敏的電商之一。早在2020年，李佳琦等頭部主播火爆時(shí)，他們就與大V聯(lián)手，開啟了直播時(shí)代。

同時(shí)，開始培植自己的直播新勢力。

在發(fā)現(xiàn)抖音直播成為主流之后，趙鵬宇果斷砍掉了淘系等其他平臺的直播消耗，主攻抖音直播間。

抖音直播與淘系直播等電商邏輯有本質(zhì)區(qū)別。淘寶直播對于粉絲而言，是奔著購物去的，其鏈路更單一、轉(zhuǎn)化率更高。而抖音、快手仍是內(nèi)容為主導(dǎo)，大多數(shù)消費(fèi)者還是信賴主播后，形成種草邏輯和平臺的興趣推薦邏輯，大多數(shù)消費(fèi)者不是強(qiáng)目的性消費(fèi)。

不懼流量之爭 堅(jiān)持內(nèi)容為王

在斜杠廣場的另一隅，眾聯(lián)運(yùn)動(dòng)科技有限公司的備貨場內(nèi)，幾位工作人員正在為下午3點(diǎn)開啟的直播做準(zhǔn)備。

“現(xiàn)在直播常態(tài)化，我們已經(jīng)不怎么參加618活動(dòng)。品牌已經(jīng)在抖音用戶中有了口碑，堅(jiān)持做好內(nèi)容就好”。與一年前的迷茫不同，眾聯(lián)運(yùn)動(dòng)科技有限公司創(chuàng)始人汪運(yùn)，如今信心滿滿，他說，“目前，單個(gè)直播間日銷可以達(dá)到20萬元?！?/p>

任何時(shí)候，不管流量、規(guī)則如何變化，需求始終是產(chǎn)品的終極歸宿。戶外露營經(jīng)濟(jì)在國內(nèi)蓬勃發(fā)展的當(dāng)下，“做好內(nèi)容，就是王道?！?/p>

發(fā)力懶人經(jīng)濟(jì)，眾聯(lián)的新品智能帳篷，只要一個(gè)按鈕就能在戶外自動(dòng)搭建，價(jià)格卻只要2000元，在抖音直播間頗受歡迎。

以誠待人 孵化垂直再細(xì)分

當(dāng)然，除了內(nèi)容，主播的個(gè)人魅力和真誠度很重要。

東方甄選為什么火?董宇輝的博學(xué)、風(fēng)趣幽默，加上他自帶節(jié)奏的自我調(diào)侃、真實(shí)故事的真情講述，正是抖音直播內(nèi)容迭代優(yōu)化的表現(xiàn)?！拔覀冊诖蛟熘鞑r(shí)，也一再告誡他們要真誠，不能說假話?！?智寧科技副總經(jīng)理尹佳越說，“要有自己的特色。在他們個(gè)人特色基礎(chǔ)上，再進(jìn)行深度包裝?！?/p>

據(jù)介紹，智寧科技專業(yè)做直播人才和直播間的孵化，搬進(jìn)斜杠廣場不久，已經(jīng)開啟了4、5個(gè)直播間的同期賽跑。

下午3點(diǎn)，在推薦民宿體驗(yàn)的直播間里，每隔10分鐘一次的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，將直播間的人氣不斷推向高潮。另一邊，是該公司后臺不斷滾動(dòng)的銷售數(shù)據(jù)。“目前，我們正在物色家紡類、美妝等垂類直播間的主持人，打算孵化細(xì)分垂類，開辟新的賽道?！?尹佳越說。

電商直播下半場，該怎么玩?

電商直播3.0時(shí)代，一方面，越來越貴的流量導(dǎo)致小商家想在抖音賺錢，勢必要進(jìn)行“資本博弈”。另一方面，行業(yè)發(fā)展越來越專業(yè)。比如以前玩的“憋單”，現(xiàn)在就被禁止。

所謂“憋單”，就是指采用運(yùn)營手段，把在線人數(shù)拉高，同時(shí)又有很多人扣屏互動(dòng)，營造直播間火熱的感覺。

堅(jiān)持內(nèi)容為王，做垂直細(xì)分領(lǐng)域的NO.1,或許正是直播電商下半場的抵達(dá)路徑。

在當(dāng)前直播經(jīng)濟(jì)發(fā)展逐步進(jìn)入存量迭代成熟期的重要風(fēng)口，蘇州主動(dòng)搶抓直播經(jīng)濟(jì)新風(fēng)口，加大對電商直播平臺和電商直播人才的支持力度，以頭部主播招引撬動(dòng)本地直播達(dá)人孵化，以人才引育為支撐構(gòu)建多場景、多產(chǎn)品、多行業(yè)的直播服務(wù)生態(tài)，不斷提升電商直播的區(qū)域輻射能力和影響力。

2022年，蘇州直播電商列全省第一，全國第六。蘇州憑借龐大的制造業(yè)基礎(chǔ)和鮮明的產(chǎn)業(yè)特色，直播電商呈現(xiàn)“直播+特色產(chǎn)業(yè)”的發(fā)展態(tài)勢，形成了服裝、美妝、小家電、絲綢等一批直播電商特色產(chǎn)業(yè)帶。

“蘇州電商呈現(xiàn)出的蓬勃向上的精氣神和擁抱新業(yè)態(tài)的發(fā)展趨勢，一定程度上也為蘇州創(chuàng)建國際消費(fèi)中心城市提供了新動(dòng)能。”蘇州市商務(wù)局電子商務(wù)處處長明瑤華告訴看蘇州記者。

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