6月25日，泰康保險(xiǎn)集團(tuán)聯(lián)合第三方調(diào)研機(jī)構(gòu)益普索咨詢，發(fā)布了業(yè)內(nèi)首份關(guān)于績(jī)優(yōu)代理人的調(diào)研報(bào)告——《保險(xiǎn)合伙人白皮書》(以下簡(jiǎn)稱《白皮書》)?！栋灼凤@示，績(jī)優(yōu)代理人并非都是保險(xiǎn)銷售“科班”出身，85%的績(jī)優(yōu)代理人系轉(zhuǎn)行而來，他們?cè)鴱氖落N售、金融、互聯(lián)網(wǎng)、醫(yī)療、保險(xiǎn)內(nèi)勤、工程等工作。保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展前景、工作模式和發(fā)展空間是吸引績(jī)優(yōu)代理人的關(guān)鍵要素。

近年來，我國頭部壽險(xiǎn)企業(yè)紛紛布局優(yōu)質(zhì)代理人隊(duì)伍，高質(zhì)量保險(xiǎn)代理人成為行業(yè)發(fā)展的新方向。保險(xiǎn)行業(yè)的績(jī)優(yōu)代理人從何而來，他們有哪些特點(diǎn)，如何吸引績(jī)優(yōu)代理人加入?

百萬圓桌會(huì)員逆勢(shì)增長(zhǎng)

《白皮書》稱，我國保險(xiǎn)業(yè)已連續(xù)4年保持全球第二大保險(xiǎn)市場(chǎng)地位，市場(chǎng)規(guī)模顯著擴(kuò)容，但也面臨更加復(fù)雜多變的內(nèi)外部環(huán)境和挑戰(zhàn)。中國經(jīng)歷經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型和人口結(jié)構(gòu)變化，在需求端引發(fā)了保險(xiǎn)消費(fèi)的全面升級(jí)，供需結(jié)構(gòu)錯(cuò)配加劇行業(yè)轉(zhuǎn)型。2021年，我國壽險(xiǎn)行業(yè)原保費(fèi)比2020年下跌1.7%，代理人數(shù)量銳減252萬人。但同時(shí)，中國的百萬圓桌會(huì)議(MDRT)成員數(shù)量逆勢(shì)增長(zhǎng)，從2020年的9848人增至2021年的1.32萬人。

益普索咨詢中國區(qū)董事總經(jīng)理李海嵐表示，在疫情和行業(yè)調(diào)整的雙重影響下，保險(xiǎn)行業(yè)增速放緩、面臨變革，代理人總體規(guī)模收縮，但優(yōu)秀人才仍在源源不斷地加入。中國的百萬圓桌會(huì)員數(shù)量實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)，意味著保險(xiǎn)需求并未減少，保險(xiǎn)消費(fèi)者需要的是能夠滿足訴求的產(chǎn)品和優(yōu)秀代理人。

據(jù)了解，自1992年外資保險(xiǎn)企業(yè)引入保險(xiǎn)代理人制度以來，我國保險(xiǎn)行業(yè)取得巨大的發(fā)展。同時(shí)，隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)不斷成熟，我國壽險(xiǎn)行業(yè)也在探尋新的發(fā)展方向。其中，在代理人招募上，頭部壽險(xiǎn)企業(yè)從傳統(tǒng)的“大進(jìn)大出”模式轉(zhuǎn)向打造 “高質(zhì)量、高產(chǎn)能、高收入”隊(duì)伍。

“我們正在制定未來5年發(fā)展的計(jì)劃和綱要，目標(biāo)就是讓泰康人壽成為中國保險(xiǎn)市場(chǎng)上擁有最大績(jī)優(yōu)隊(duì)伍和最大高端客戶規(guī)模的創(chuàng)新型壽險(xiǎn)企業(yè)。”泰康保險(xiǎn)集團(tuán)創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)兼CEO陳東升表示，“未來5年，高端客戶要突破30萬人，績(jī)優(yōu)隊(duì)伍要突破10萬人，健康財(cái)富規(guī)劃師(HWP)要達(dá)到2.5萬人。”

近年來，平安人壽大力培養(yǎng)“鉆石隊(duì)伍”，通過圈定經(jīng)營管理優(yōu)秀、具備發(fā)展?jié)摿Φ臓I業(yè)部，匹配專屬服務(wù)、產(chǎn)品和活動(dòng)，擴(kuò)大隊(duì)伍規(guī)模，提升產(chǎn)能。同時(shí)，推出“優(yōu)+”人才招募計(jì)劃，將更多優(yōu)秀的一流人才吸納到行業(yè)中。

績(jī)優(yōu)代理人信心指數(shù)達(dá)83%

《白皮書》顯示，績(jī)優(yōu)代理人擁有較高學(xué)歷和專業(yè)技能，他們借助自身的專業(yè)知識(shí)和過往的經(jīng)驗(yàn)為客戶提供高質(zhì)量顧問式服務(wù)，他們定義自己的人生狀態(tài)是“積極向上”“經(jīng)濟(jì)獨(dú)立”“充實(shí)”“自律”。

值得關(guān)注的是，績(jī)優(yōu)代理人信心指數(shù)達(dá)83%，其對(duì)職業(yè)發(fā)展充滿信心，遠(yuǎn)高于益普索集團(tuán)持續(xù)跟蹤的中國就業(yè)信心指數(shù)(2022年4月就業(yè)信心指數(shù)為64%)。在國家大力支持及保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)的藍(lán)海中，他們看到了保險(xiǎn)行業(yè)的廣闊發(fā)展前景。

保險(xiǎn)銷售提供的更加自由的工作模式，使得他們可以兼顧工作和家庭。保險(xiǎn)合伙人制度的發(fā)展，有助于績(jī)優(yōu)代理人獲得更多元更獨(dú)立的發(fā)展空間，開創(chuàng)更長(zhǎng)遠(yuǎn)的職業(yè)發(fā)展路徑。

此外，績(jī)優(yōu)代理人的成功不僅僅是個(gè)人的發(fā)展，優(yōu)秀平臺(tái)的支持是績(jī)優(yōu)代理人成長(zhǎng)的土壤。近60%的績(jī)優(yōu)代理人表示，企業(yè)戰(zhàn)略、平臺(tái)影響力、企業(yè)文化和基本法是他們選擇加入保險(xiǎn)企業(yè)的主要考慮因素。

打造績(jī)優(yōu)團(tuán)隊(duì)

《白皮書》顯示，近九成績(jī)優(yōu)代理人選擇了團(tuán)隊(duì)績(jī)優(yōu)路線，相比純個(gè)人績(jī)優(yōu)，團(tuán)隊(duì)績(jī)優(yōu)代理人對(duì)職業(yè)發(fā)展更有信心。

從經(jīng)驗(yàn)看，績(jī)優(yōu)代理人平均管理23名團(tuán)隊(duì)成員，優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)成員從優(yōu)增優(yōu)聘開始，除學(xué)歷、個(gè)人形象等外在因素外，個(gè)人學(xué)習(xí)能力和對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的認(rèn)同度也是考察增員的重要“尺子”。

薪酬與晉升制度是代理人成長(zhǎng)的動(dòng)力和獎(jiǎng)勵(lì)。在新的發(fā)展環(huán)境下，盡管績(jī)優(yōu)代理人更期望基本法向個(gè)人銷售利益傾斜，但團(tuán)隊(duì)績(jī)優(yōu)代理人也希望加大對(duì)組織利益的傾斜，鼓勵(lì)做大隊(duì)伍。

需要關(guān)注的是，年輕化、高學(xué)歷是保險(xiǎn)客戶的主要趨勢(shì)，80后、90后客群占比已超“半壁江山”，且多以中產(chǎn)及以上家庭為主，對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知、意識(shí)提高，需求多樣化?！栋灼氛J(rèn)為，作為服務(wù)上述目標(biāo)客戶的績(jī)優(yōu)代理人，拓客時(shí)把握客戶需求、洞察場(chǎng)景，才能有效銷售，提高業(yè)績(jī)。

“未來，大眾對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知越來越高，保險(xiǎn)會(huì)成為很多人資產(chǎn)配置中非常重要甚至必需的一環(huán)，這對(duì)保險(xiǎn)業(yè)從業(yè)人員的要求越來越高。”一位績(jī)優(yōu)代理人表示，“從業(yè)人員在素質(zhì)、顏值、形象、專業(yè)度和收入等方面將極大地改觀，會(huì)讓人們重新認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)行業(yè)和職業(yè)。”(記者 朱艷霞)

標(biāo)簽： 保險(xiǎn)合伙人白皮書 績(jī)優(yōu)代理人 泰康保險(xiǎn)集團(tuán) 第三方調(diào)研機(jī)構(gòu)益普索咨詢